Poput onog na filmu ili u seriji, i FBI u stvarnom životu rješava krizne situacije tako da na teren šalje iskusne pregovarače, čiji je zadatak odvratiti otmičare ili teroriste od činjenja štete, kako po ljudski život i zdravlje, tako i po imovinu. Unatoč tomu što se nama laicima može činiti da ti ljudi moraju improvizirati na licu mjesta, ovisno o razvoju situacije, njihov je način djelovanja puno predvidljiviji nego što mislite.

Naime, kako bi uspješno odvratio otmičara, pregovarač FBI-ja slijedi određenu skriptu, koja gotovo nepogrešivo daje dobre rezultate. Skripta se sastoji od niza koraka koje pregovarač slijedi, a usmjereni su na preuzimanje kontrole nad razgovorom i ponašanjem otmičara. Mnoge od tih tehnika mogu se primijeniti i u svakodnevnom životu, a da pritom ne morate biti nikakav poseban stručnjak. Pogledajte kako ostaviti dobar dojam i dobiti ono što želite od ljudi s kojima se svakodnevno susrećete u nekoliko koraka.

Prvi korak: Aktivno slušanje

Aktivno je slušanje jedan od najboljih načina da ostavite snažan dojam na svog sugovornika, a da se pritom poslužite s vrlo malo riječi. Istraživanja su pokazala da aktivni slušač ostavlja puno bolji dojam na aktivnog govornika, nego što je to obrnuti slučaj. Bilo kako bilo, želite li se izvježbati u aktivnom slušanju, pokušajte učiniti sljedeće. Dok slušate svog sugovornika, pokušajte se staviti u njegovu kožu. Zamišljajte kako on doživljava događaje ili ideje o kojima vam priča, kakvi mu osjećaji prolaze glavnom te kako ti osjećaji utječu na njegov život.

Drugi korak: Empatija

Empatija se uglavnom nastavlja na aktivno slušanje sugovornika. Empatija podrazumijeva shvaćanje tuđih misli, osjećaja i motiva, i to bez donošenja ikakvog suda o tim stavovima. Ne možete pokušati mijenjati ponašanje drugih ljudi bez da prethodno razumijete zašto netko nešto govori, misli ili radi, i to bez da ga pritom osuđujete zbog toga. Jednostavno govoreći, morate ljude prihvatiti onakve kakvi jesu.

Treći korak: Povezivanje

Sljedeći se korak opet prirodno nastavlja na onaj prije njega. Ukoliko prema drugoj osobi pokažete empatiju (i to iskrenu, bez lažnih pokušaja manipulacije), oni će vam to povjerenje uzvratiti povezivanjem s vama. Shvatite li prva dva koraka kao ulaganje, u ovom koraku počinju vam se isplaćivati prve dividende. Ovo je faza kad otmičari prvi put napuštaju dotad tvrde stavove i postaju spremni za pregovore. Dobro povezivanje uvijek rezultira zajedničkim dogovorom iz kojeg niti jedna strana neće izaći s osjećajem da je nešto izgubila. Upravo je zbog toga važno da ste prethodna dva koraka odradili iskreno i besprijekorno.

Četvrti korak: Utjecaj

Ovo je prvi korak u kojem vi iz faze pasivnog sugovornika i slušača zapravo krećete u ofenzivu. Ako ste dobro pripremili teren, osoba na koju pokušavate utjecati dovoljno će vas poštovati da čuje ono što joj imate za poručiti, a budući da ste se povezali, vaše će mišljenje doživjeti kao dobronamjerni savjet, a ne kao pokušaj manipulacije ili kritiku. Razmislite - kad imate potrebu povjeriti nekomu probleme koji vas muče, hoće li to biti gospođa koja reže salamu u vašoj lokalnoj trgovini ili vaša najbolja prijateljica?

Peti korak: Promjena u ponašanju

Povezali ste se, iznijeli svoje prijedloge i sve što vam preostaje jest da druga strana provede te prijedloge u djelo. Zvuči jednostavno, ali i najboljim se stručnjacima dogodi da dođu do ove faze uvjereni da su sve učinili kako treba, a onda se neugodno iznenade odbijanjem sugovornika da surađuje. Ukoliko kod vašeg sugovornika nije došlo do promjene ponašanja, vrlo je izgledno da ste zbrzali ili prekočili neki od prethodnih koraka. Kad se to dogodi, jedino što možete jest strpljivo krenuti ispočetka. Imajte na umu da je pregovaranje maraton, a ne utrka na sto metara.