« Život
objavljeno prije 13 godina i 3 mjeseca
DALJE JE BOLJE

Veća fizička udaljenost između pregovarača pozitivno djeluje na ishod pregovora

Čini se da pregovarači između kojih je veća udaljenost postižu bolje rezultate i kompromise u pregovorima nakon čega sve strane budu zadovoljne

(Getty Images)
Više o

dogovor

,

kompromis

,

pregovaranje

,

pregovarač

Novo istraživanje stručnjaka sa Sveučilišta Texas iz Austina pokazalo je da veća fizička udaljenost između ljudi tijekom pregovora može dovesti do uspješnijeg ishoda tih pregovora povoljnijeg za obje strane. U to je čvrsto uvjeren psiholog Marlone Henderson. On je ispitivao kako udaljenost između osoba koje nisu u istoj prostoriji i koje se ne gledaju osobno licem u licem utječe na ishod pregovora. Istovremeno je usporedio pregovore na velikim udaljenostima (nekoliko stotina metara), s onima koji se obavljaju na udaljenosti od nekoliko metara i to u tri odvojena istraživanja.

U prvom istraživanju sudjelovala su 52 studenta sa Sveučilišta Chicago koji su vršili pregovore preko tekstualne razmjene s osobom koja je bila fizički blizu ili u drugom slučaju jako daleko. Imali su zadatak kupiti ili prodati motocikl uz posebne napomene i naglašene prioritete. Sam postupak uspješnosti pregovaranja prilikom trgovine mjerio se skalom od 1.000 bodova. Studenti koji su mislili da je pregovarač druge strane jako daleko postigli su 955 bodova. Oni koji su mislili da je pregovarač u blizini zaradili su 825 bodova. Bodovi su se dodjeljivali na temelju postignutih kompromisa kad su u pitanju bitne i manje važne određene preferencije i prioriteti.

U drugom istraživanju sudjelovalo je 76 studenata sa Sveučilišta Texas. oni su morali zamisliti da ulaze u trgovački centar s nepoznatom sobom u istom trenutku i da se baš tad oglasi ulazak milijuntog kupca. Kako su ušli istovremeno, morali su se dogovoriti oko podjele nagrada (imali su pet različitih nagrada iz četiri trgovine). „Pregovarači" koji su mislili da su daleko jedni od drugih opet su postigli više bodova na spomenutoj skali (961) od onih koji su mislili da su blizu jedni drugima (895).

Gotovo isti zadatak  imalo je ovaj put 114 studenata sa Sveučilišta Texas, ali uz male promjene. Pola skupine je usred zadatka prekinuto vježbom koja je imala svrhu da ih usmjeri na razmišljanje o konkretnim motivima zbog kojih bi htjeli određenu nagradu iz trgovina. U kontrolnoj skupini oni koji su mislili da su udaljeni od drugog pregovarača opet su postigli visoke rezultate (922 boda) za razliku od onih koji su mislili da je fiktivni milijunti posjetitelj koji je ušao s njima blizu (756 bodova). Međutim u prvoj skupini (u kojoj su se usmjeravali na motive) rezultati su bili gotovo identični i kod udaljenih i kod bližih pregovarača.

Zašto je to tako, istraživači nisu potpuno objasnili. Henderson vjeruje da kad su pregovarači usmjereni na više motive udaljenost između pregovarača ne igra važnu ulogu. Međutim, u nedostatku fokusa na motive udaljenost postaje važna jer bliži pregovarači se obično ne usmjeravaju na motive pregovaranja kao što to čine udaljeni pregovarači. Detalji istraživanja bit će objavljeni u Časopisu za eksperimentalnu društvenu psihologiju (Journal of Experimental Social Psychology).

19.01.2011. 19:13:00
Novi komentar
nužno
nužno