Možda emocija zaista ponekad i nema, ali one zauzimaju veliki dio u svakoj interakciji pa čak i poslovnoj. Emocije nas u svakodnevnom životu motiviraju na djelovanje, daju nam bitne informacije o nama samima, kao i o drugim osobama.

Gledajući sa poslovne strane one nam također pomažu da se bolje organiziramo i izoštrimo svoje kognitivne procese, a sve to utječe na proces i ishod pregovora.

Ljudi se veoma razlikuju u svojoj sposobnosti komuniciranja sa drugim ljudima i to može utjecati na njihove pregovaračke sposobnosti. Jednako kako mi primamo informacije uočavajući emocije sugovornika, tako i naše emocije pružaju informacije drugoj strani.

U poslovnom svijetu sve se svodi na poslovnu komunikaciju i strategiju pregovaranja. U samoj strategiji pregovaranja veliku ulogu igra i emocionalna inteligencija, s obzirom da u svim društvenim interakcijama emocije igraju bitnu ulogu.

Sama emocionalna inteligencija se definira kao sposobnost pojedinca da se „bori" sa različitim emocijama. Podrazumijeva sposobnost da se realno sagledaju i ocijene emocije. Zbog svega navedenog, možda je dobro upoznati stavke emocionalne inteligencije koje se koriste u pregovaračkim procesima:

1. RAZUMIJEVANJE DRUGIH - najvažnija emocionalna kompetencija vezana za emocionalnu inteligenciju je sposobnost da razumijemo druge. Bez razumijevanja druge strane u pregovorima, vrlo je teško, ako ne i nemoguće doći do konačnog zajedničkog dogovora. Razumijevanje i prepoznavanje emocija sugovornika, neophodno je za ostvarenje pozitivnog raspoloženja.

2. SAMOPOUZDANJE - nije nužno da imamo jednako samopouzdanje u svim segmentima našeg života ali bez vjerovanja u vlastite sposobnosti , nailaziti ćemo na mnoštvo problema. Znati što osjećamo u danom trenutku i prema tim preferencijama upravljati svojim odlukama; realno procjenjivati vlastite sposobnosti i imati dobro utemeljen osjećaj samopouzdanja.

3. KONTROLA EMOCIJA - ima veliki utjecaj na pregovore i pomaže ostavljanju dobrog dojma. Kontrola vlastitih i tuđih emocija je od velikog značaja za uspješno primjenjivanje određene pregovaračke strategije tijekom pregovora. Znati se nositi sa svojim emocijama tako da one olakšavaju posao umjesto da nas ometaju u njemu; biti savjestan i odagnati zadovoljstvo kako bi se ostvario cilj; dobro se oporavljati od emocionalnih stresova.

4. PRIKAZIVANJE EMOCIJA - određene emocije obično imaju efekta na drugu stranu i možete pokušati usmjeriti te emocije prema željenom ishodu pregovora. Pozitivne emocije uglavnom uvijek imaju pozitivan utjecaj na pregovore, zato se često strateški koriste. Negativne emocije nisu nužno loše i ponekad je potrebno i njih uključiti u proces pregovaranja. One također mogu proizvesti određene efekte, pod uslovom da se prikažu na pravi način. U svakom slučaju, budite oprezni jer skoro sigurno je da će pozitivne emocije uvijek dovesti do ostvarivanja više ustupaka u usporedbi sa negativnim.

5. REAKCIJA NA PRIKAZANE EMOCIJE - Kao što se emocije mogu prikazati strateški, jednako je bitna reakcija na primljene emocije. Prepoznavanje i razumijevanje emocija su sposobnosti koje su dio emocionalne inteligencije. Postoji šest osnovnih facijalnih ekspresija koje pokazuju emocije koje se mogu prepoznati, a to su: ljutnja, gađenje, strah, tuga, iznenađenje i sreća. Oni također predstavljaju i emocionalne pokazatelje koje mogu biti od značaja za strateški odgovor na prikazanu emociju.

Iz svega navedenog, može se zaključiti da ako zaista želite da neki pregovori uspiju, i ako želite da potaknete kreativnost, povjerenje ili suradnju, onda ćete skoro sigurno zauzeti pozitivan stav i pokušati da kreirate pozitivan efekt koji ćete stimulirati kod sugovornika.

Kaže se da su najnezahvalniji oni sugovornici koji imaju takozvani „poker face" i kod kojih se ne može razaznati nikakva emocija.

Nemojte olako shvatit upravljanje emocijama .... Zajedničko istraživanje američkih sveučilišta Harvarda i Stanforda koje je pokazalo da je IQ (kvocijent logičke inteligencije) samo 15 posto zaslužan za uspjeh u životu i napredak u karijeri, a EQ (emocionalna inteligencija) čak 85 posto!

U poslovnom svijetu sve se više naglašava da vam IQ donosi posao, ali da ga EQ zadržava.

Razmislite kojem tipu pregovarača vi pripadate?